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天津武清招商的定位在哪

发布时间:2017-04-14

  天津武清招商应如何定位?

有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。     

近年来,由于各种形式的招商越来越多,招商存在的诸多问题也显现出来了,企业现在面临招商难,特别是一些中小企业更是如此。那么,企业如何才能快速、有效地实现招商呢?通常,招商工作可以从以下三方面着手。 

(一)确定适合自己的目标招商群    

新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。     

招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。     

经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商,而是整个区域市场。     

企业在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。     

适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求,做好充分的市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商。通常,企业对经销商范围的确定方法有以下几种:    

1.竞争对手的经销商。     

由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找:     

1)经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。     

2)经营状况良好,但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。     

3)经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度,但是我们可以利用与部分对手的价格差异,来说服他们另开一家店,可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同,不会对原店构成威胁,对经销商而言是一个两全其美的事情。    

2.相关产品的经销商。     

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。    

3.天津武清招商有闲置资金的潜在经销商。     

这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往往做事特别认真,只要具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。






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时间:2017-04-14
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